Статьи

20.10.2009, 17:10

  версия для печати

Связующее звено

Возникновение позиции "альянс-менеджер", или "менеджер по работе с партнерами", связано с быстро меняющейся ситуацией на рынке розничных, оптовых и корпоративных продаж. Данная профессия появилась не так давно - примерно года полтора-два назад. Однако спрос на этих специалистов очень большой и значительно превышает предложение.
Общее описание

История возникновения данной специализации связана с быстро меняющейся ситуацией на рынке розничных, оптовых и корпоративных продаж. Приход крупных сетей породил новые подходы к бизнесу у компаний-дистрибьюторов. Достаточно часто крупные сетевые клиенты напрямую обращаются к производителям продуктов питания или бытовой техники, исключая таким образом звено оптовых компаний. В то же время большой рост линейки предлагаемой на ИТ-рынке продукции: от промышленных компьютеров до персональных КПК - требует все большей специализации и проникновения во все тонкости оборудования, его установки и эксплуатации.

Такое взаимное сращивание рынка обуславливает появления новых узких специализаций, в том числе позиции альянс-менеджера.
Образование

На эту должность работодатели предпочитают брать кандидатов с высшим маркетинговым образованием. Ценятся маркетологи, окончившие ГУ-ВШЭ, МГУ им. М. В. Ломоносова, РЭА им. Г. В. Плеханова, ГУУ.

Приветствуются свидетельства об окончании различных курсов повышения квалификации в области маркетинга. Возможности получения дополнительного образования в этой сфере предоставляют ГУУ, МИРБИС и АНХ при Правительстве РФ. Для дальнейшего карьерного роста и занятия управленческих позиций можно получить диплом МВА.
Смежные карьеры

Наталья Иванова, ведущий специалист по подбору персонала кадрового центра «ЮНИТИ», рассказывает: «Ближе всего к альянс-менеджерам находятся маркетологи (см. справку о профессии), работающие с производителями оборудования (например, бытовая техника - „белая техника"). Желательно, чтобы такие специалисты в прошлом работали в компании-дистрибьюторе компьютерного оборудовании или ИТ-компании, производящей и/или продающей ПО». На данную вакансию рассматриваются также соискатели, проработавшие в области продаж и маркетинга от 2-х лет. В качестве основного требования выдвигается наличие у кандидатов опыта работы на стороне клиента (вендора) либо в дистрибьюторской компании с поставщиками, вендорами, а в качестве пожелания - опыт работы в сферах, связанных с планированием и учетом.
Функциональные обязанности

Как сообщают рекрутеры кадрового центра «ЮНИТИ», круг обязанностей альянс-менеджера во многом сходен с функционалом руководителя маркетинговой группы. Однако по статусу этот специалист не относится к среднему звену, так как его заработная плата не превышает 55 тысяч рублей.

Альянс-менеджер является связующим звеном между компанией и вендорами по всем общим и специальным вопросам, касающимся:

* обращений вендоров в компанию;
* обращений компании к вендорам;
* изменений условий сотрудничества (совместно с департаментами закупок и продуктового маркетинга);
* специальных предложений.

Основная задача данного специалиста заключается в выстраивании долгосрочных отношений с вендорами.

Основная задача данного специалиста заключается в выстраивании долгосрочных отношений с вендорами - производителями оборудования известных брендов или производителей комплектующих частей или дополнительного сопутствующего компьютерного оборудования.

Информация, поступающая вендору из любых департаментов компании, должна согласовываться с отделом альянсов. Встречи сотрудников компании с вендорами проводятся с участием альянс-менеджера.

Альянс-менеджер должен:

* обеспечить эффективные коммуникации между компанией и сотрудниками вендора/вендоров;
* координировать информационные потоки;
* заниматься поквартальным планированием совместных маркетинговых мероприятий с вендорами на финансовый год;
* согласовывать и утверждать квартальные планы и бюджет компенсаций;
* заниматься анализом эффективности проведенных мероприятий;
* мотивировать вендоров на выделение дополнительных бюджетов;
* следить за своевременной сдачей отчетов и получением компенсаций от вендоров по проведенным маркетинговым активностям.

Обязанности альянс-менеджера:

* получение и обработка входящей информации;
* отправка исходящей информации;
* планирование и организация встреч с вендорами;
* получение рибейтов (дополнительных послепродажных скидок);
* получение целевых фондов;
* подготовка ежемесячных и квартальных отчетов по результатам работы;
* контроль получения платежей;
* проведение мероприятий.

Навыки/Личные качества

Альянс-менеджеру необходимо быть проактивным, ответственным, иметь отличные коммуникационные способности, аналитический склад ума, уметь работать в команде, обладать диалектичностью сознания и умением быстро разрешать противоречия, возникающие в процессе работы.

Помимо прочего, претендент должен превосходно знать английский язык.
Плюсы и минусы в профессии

Как и в большинстве профессий, к плюсам относятся широкие возможности для карьерного роста, известность в своих кругах.
Альянс-менеджер обеспечивает связь между поставщиками и маркетинговой группой.

В качестве минусов можно отметить высокую степень ответственности и напряженный характер работы. Ведь сотрудничество с вендором очень выгодно компании, так как ведет к обеспечению долгосрочного взаимодействия с клиентом, а это всегда приводит к хорошим продажам.

«Востребованность этих специалистов обоснована растущей заинтересованностью компаний в увеличении продаж путем вовлечения в процесс организаций-партнеров и вендоров, - комментирует Наталья Иванова. - Альянс-менеджер как раз обеспечивает связь между поставщиками и маркетинговой группой».
Оплата труда

По мнению эксперта, сегодня спрос на альянс-менеджеров значительно превышает предложения. Поиск таких специалистов осложняется невысоким уровнем заработной платы, которую компании готовы предложить кандидатам. Предложения работодателей - 45-55 тысяч рублей. Зарплатные ожидания соискателей, как правило, оказываются в 1,5 раза выше. Правда, нередко невысокий уровень заработной платы специалиста работодатели готовы компенсировать различными бонусами и полным пакетом социального страхования. Однако пока активности претендентов на эту позицию не наблюдается, хотя совокупный доход альянс-менеджера может достигать 70-80 тысяч рублей в месяц. Он в большинстве случаев формируется по результатам работы - по решению менеджера, утверждающего план, который необходимо выполнить в определенные сроки. В конце отчетного периода руководство оценивает работу альянс-менеджера исходя из достигнутых им результатов.
Перспективы

В качестве карьерных перспектив можно отметить рост сначала до руководителя группы маркетинга, а далее до руководителя целого отдела.