Статьи

25.09.2009, 18:04

  версия для печати

Общее описание профессии

Профессия специалиста по продукции (Product Spesialist) в сфере продвижения медицинского оборудования и/или расходных материалов сходна с должностью медицинского представителя фармацевтической компании. По сути это такая же стартовая позиция в коммерческом отделе/отделе продаж компании, занимающейся производством и/или дистрибьюцией медоборудования и/или расходных материалов. Несмотря на созвучное название должности со специалистом отдела маркетинга (прим.: Product Specialist - это стартовая/ассистентская позиция на пути к позиции Product Manager), основная задача специалиста по продукции - организация продвижения определенного оборудования клиентам компании. Именно специалисты по продукции приносят компании деньги.
Основная задача специалиста по продукции - организация продвижения определенного оборудования клиентам компании.
Образование

Специалистом по продукции могут работать люди с разным образованием. Как правило, работодатели обозначают наличие профильного образования в качестве преимущества. К профильному можно отнести:

* медицинское,
* медико-биологическое,
* биологическое,
* фармацевтическое,
* химическое.

Тем не менее, на практике зачастую эту позицию занимают специалисты с высшим техническим или (гораздо реже) гуманитарным образованием. В ряде случаях предпочтение по наличию того или иного образования обусловлено типом оборудования, которое продвигает специалист по продукции. Например, преимуществом при продвижении хирургического инструментария, операционного оборудования будет наличие диплома хирурга, стоматологического - стоматолога, при продвижении инсулиновых помп - эндокринолога или диабетолога, кардиостимуляторов - кардиолога, биохимических анализаторов - биохимика, микробиолога или инженера-технолога. Еще раз скажем, что профильное образование - это, как правило, преимущество, а не обязательное требование при подборе на позицию специалиста по продукции.
Карьерный рост специалиста по продукции может заключаться в получении позиции регионального менеджера.
Смежные карьеры

Траекторий «входа» в должность специалиста по продукции немало. Кандидатами на эту позицию могут выступать:

* вчерашние выпускники вузов, желающие строить свою карьеру в коммерческой сфере;
* люди с профильным образованием, работающие по специальности (практикующие врачи, сотрудники НИИ и т. д.) и решившие поменять сферу профессиональных интересов;
* специалисты отделов продаж/промоции в компаниях со смежным профилем деятельности (медицинский/ региональный представитель, специалист по работе с ключевыми клиентами фармацевтической компании, менеджер по продажам дистрибьюторской фармацевтической компании);
* специалисты по продвижению медицинского оборудования небольших (нишевых) компаний, стремящиеся перейти в ведущие мультинациональные корпорации.

Алеся Судник, старший консультант «АНКОР Медицина и фармация» в Санкт-Петербурге, рассказывает: «Приведу два интересных перехода на позицию специалиста по продукции из личной практики: перевод офис-менеджера на позицию специалиста по продукции в рамках ведущей западной компании (мотив - карьерное продвижение сотрудника) и переход менеджера по продажам комплексных ИТ-решений на позицию специалиста по продукции в крупную западную корпорацию.

Если говорить о дальнейшем продвижении специалиста по продукции внутри компании, профессиональный рост может быть связан с работой в разных бизнес-подразделениях компании (ведь в зависимости от бизнес-подразделений и типа продвигаемого оборудования функциональные обязанности специалиста по продвижению могут быть разными). Карьерный рост специалиста по продукции может заключаться в получении позиции регионального менеджера (либо в городе проживания, либо с релокацией)».
Функциональные обязанности

Функциональные задачи специалиста по продукции во многом зависят от типа продвигаемого оборудования, поскольку тип определяет:
Функциональные задачи специалиста по продукции во многом зависят от типа продвигаемого оборудования.

1. каналы продвижения (аптеки/стационарные или амбулаторные лечебно-профилактические учреждения (ЛПУ)/государственные или частные клиники/органы здравоохранения и т. д.);
2. целевую аудиторию клиентов (врач или заведующий отделения/центр закупок в стационаре/ зав. аптекой/ зав. лабораторией/конечный потребитель и т. д.);
3. маркетинговую стратегию продвижения (проведение определенных форм групповых мероприятий: лекции, круглые столы, конференции и т. д.).

Общий перечень ключевых функциональных обязанностей специалиста по продукции выглядит так:

* выполнение личного/группового плана продаж;
* взаимодействие с клиентами, ведение и развитие базы данных (целевая аудитория определяется типом оборудования, стратегией продвижения и целями компании);
* установление бизнес-контактов с «ключевыми лидерами мнений» (key opinion leaders), определение новых ключевых фигур;
* работа с дистрибьюторскими компаниями: участие в тендерах, обучение персонала, отслеживание и контроль поставок;
* организация профессионального обучения для клиентов;
* мониторинг и анализ рынка (оценка потенциала, конкуренты и т. д.);
* организация и проведение маркетинговых мероприятий: конференций, круглых столов, участие в профессиональных выставках;
* ведение отчетности.

Навыки

В качестве обязательных требований на позицию специалиста по продукции в ведущую западную или российскую компанию работодатели чаще других называют:
Преимущество отдается кандидатам с опытом продаж профильной группы продукции и знанием целевой аудитории клиентов.

* высшее профильное образование,
* опыт активных продаж;
* знание профильного рынка;
* знание английского языка (Pre-Intermediate level at least);
* наличие водительских прав и опыт вождения от 1 года;
* отличные коммуникативные и презентационные навыки;
* ориентация на результат;
* обучаемость.

Алеся Судник говорит: «Преимущество, как правило, отдается кандидатам с опытом продаж профильной группы продукции, со знанием целевой аудитории клиентов. В ряде случаев кандидаты должны быть готовы к большому объему командировок (до 50-60%). Ряд ведущих иностранных компаний предлагает своим сотрудникам обучение за границей уже в первый год работы, поэтому соискатель должности специалиста по продукции должен уже на этапе отбора в компанию быть готов пройти интервью на английском».
Плюсы и минусы в профессии

Поскольку компании в области медоборудования и/или расходных материалов редко содержат большие штаты сотрудников, даже на «рядовой» позиции специалиста по продукции сотрудник может отвечать за большой объем бизнеса. Так, например, ряд компаний имеют одного представителя по каждому своему направлению в городах миллионниках. Соответственно, например, базируясь в Санкт-Петербурге, специалист по продукции может отвечать за развитие бизнеса во всем Северо-Западном федеральном округе. Таким образом, в отличие от, например, поликлинического медицинского представителя, работающего в 2-3 районах города, фронт работы специалиста по продукции определенно шире. Бесспорно, обратной стороной этой ситуации являются ограниченные возможности вертикального роста, так как вышестоящие позиции зачастую можно получить только в головном офисе компании.
Ведущие компании инвестируют в таких специалистов, активно обучая их в России и за рубежом.

По мнению Алеси Судник, в качестве плюса можно выделить активное обучение специалистов по продукции. Ведущие компании инвестируют в своих сотрудников, активно обучая их в России и за рубежом. В частности, в одной крупной американской компании специалист по продукции проходит курс из 6 недельных сессий обучения в Западной Европе с привлечением ведущих специалистов в своей области и коллег из других стран.

Однако есть определенные заблуждения среди некоторых соискателей, стремящихся получить должность специалиста по продукции. В частности, бытует мнение, что это более «легкие» продажи, чем продажи лекарственных средств (нет нормы визитов, нужно работать только с ключевыми клиентами, продажи точечные: договорился о крупной закупке в ЛПУ и можешь полгода «нарабатывать» связи и т. п.). Все эти предположения можно отнести к разряду стереотипов. По сути, специалист по продукции - это активный продавец, постоянно стремящийся к выполнению плановых показателей (KPI специалиста по продукции - план продаж, выполнение фокусных целей, иногда нормы визитов).
Оплата труда

Заработная плата специалиста по продукции определяется уровнем компании и профессиональным бэкграундом специалиста. В западных компаниях есть система грейдов:

* junior product specialist,
* product specialist,
* senior product specialist.

Так, младший специалист (это, как правило, кандидат без опыта работы в продажах) может рассчитывать на 30- 40 000 рублей (фиксированный оклад, gross). Специалист по продукции - на 40-50 000 рублей (фиксированный оклад, gross). Старший специалист - 50-70 000 рублей (фиксированный оклад, gross). Премиальная система, как правило, включает в себя выплату ежеквартальных или, чаще, годовых бонусов.